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BtoB品牌破局：品牌傳播的20個(gè)方法（中）（1）
作者：劉文新 日期：2008-10-9 字體：[大] [中] [小]
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7、商務(wù)活動(dòng)
商務(wù)活動(dòng)在工業(yè)品企業(yè)運(yùn)用得非常多，也取得了良好的效果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善，工業(yè)品企業(yè)以前的灰色交易、酒桌關(guān)系都將日益被淘汰。那么如何與客戶(hù)進(jìn)一步溝通交流的場(chǎng)所在哪里呢？
無(wú)疑商務(wù)活動(dòng)恰好為企業(yè)進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的需求、引導(dǎo)客戶(hù)的信任提供了一個(gè)絕佳的場(chǎng)所。
關(guān)于商務(wù)活動(dòng)有兩種理解：一是廣義地將企業(yè)內(nèi)外部一切商務(wù)信息處理活動(dòng)均納入商務(wù)的活動(dòng)范疇。二是專(zhuān)注于企業(yè)對(duì)外各種經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。工業(yè)品品牌推廣中兩者都需要兼顧，目前更多企業(yè)把商務(wù)活動(dòng)局限在后者，但是目的都是一樣的，就是如何提升品牌的客戶(hù)信任度。
商務(wù)活動(dòng)的形式多種多樣，包括一般模式、電子模式、訂單模式等，一般模式包括常用的會(huì)議、慶典、公關(guān)、促銷(xiāo)等商務(wù)活動(dòng)。
電子模式包括了電子化、網(wǎng)絡(luò)化等商務(wù)活動(dòng)；訂單模式是是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)模式的創(chuàng)新，目的是用訂單引導(dǎo)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)，這種創(chuàng)新既能提高企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)效率，又能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化。
這種商務(wù)活動(dòng)模式的運(yùn)作前提是構(gòu)建用戶(hù)的資源網(wǎng)絡(luò)。
商務(wù)活動(dòng)的重要性不用贅述，因此在實(shí)施商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中我們企業(yè)尤其是工業(yè)品銷(xiāo)售人員特別需要注意以下事項(xiàng)：
首先立場(chǎng)要真誠(chéng)守信。無(wú)論對(duì)哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)客戶(hù)，誠(chéng)信是至關(guān)重要的。真誠(chéng)守信也是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。
誰(shuí)都不愿意和不守信用的人坐下來(lái)談事情。衡量一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)是否成功的唯一指標(biāo)就是能否取得客戶(hù)的信任。
試想如果自己都沒(méi)有端正立場(chǎng)，沒(méi)有做到真誠(chéng)守信，即便商務(wù)活動(dòng)做得再漂亮，又怎么能夠取得客戶(hù)的信任呢？
就像衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員是否合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否真誠(chéng)守信，那些隨便許諾和行為是不符合銷(xiāo)售人員工作規(guī)范的。
其次信息要絕對(duì)真實(shí)。商務(wù)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。
要使商務(wù)活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。商務(wù)活動(dòng)不是虛假宣傳，不能無(wú)中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實(shí)表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過(guò)銷(xiāo)售人員在公眾中樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。
可以說(shuō)，在客戶(hù)面前，銷(xiāo)售人員的形象就代表企業(yè)的形象，代表品牌的形象。
最后過(guò)程要職業(yè)化。很多商務(wù)活動(dòng)中，企業(yè)或者銷(xiāo)售人員把交易的重心往往放在客戶(hù)私利的滿(mǎn)足上，把商務(wù)活動(dòng)搞得烏煙瘴氣。
可能有的客戶(hù)是通過(guò)非職業(yè)化的手段拿下了，但是長(zhǎng)此以往公司的形象、品牌的形象越做越壞。
因此，企業(yè)與銷(xiāo)售人員要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，商務(wù)活動(dòng)不僅僅是為了一個(gè)單子，他在塑造企業(yè)形象、品牌形象上的意義重大，把商務(wù)活動(dòng)做得更職業(yè)化一些，才能獲得更高的客戶(hù)信任度。
8、產(chǎn)品演示與技術(shù)交流
由于工業(yè)品本身的屬性決定了產(chǎn)品和應(yīng)用性與技術(shù)性要比快速消費(fèi)品更加明顯，因此在工業(yè)品產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌推廣上，產(chǎn)品演示與技術(shù)交流的重要性就變得非常突出。
面對(duì)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用具有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，無(wú)論是直接演示，還是間接演示，都比單純的描述更有助于滿(mǎn)足顧客對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期。
技術(shù)性較強(qiáng)的工業(yè)品市場(chǎng)開(kāi)拓中，客戶(hù)如何才能確定你的產(chǎn)品技術(shù)就比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好呢？這就要用到技術(shù)交流。
技術(shù)交流中，很多企業(yè)一般采用銷(xiāo)售顧問(wèn)加技術(shù)人員參與的模式，也有一些企業(yè)有意識(shí)在培養(yǎng)技術(shù)型銷(xiāo)售顧問(wèn)，還有些企業(yè)通過(guò)技術(shù)交流會(huì)的方式來(lái)推廣其品牌。
比如，洛陽(yáng)荻旬逖悉開(kāi)鋼絲繩檢測(cè)技術(shù)有限公司連續(xù)三年舉辦“煤炭鋼絲繩檢測(cè)技術(shù)交流會(huì)”，每一次會(huì)議都會(huì)安排專(zhuān)家論壇、TCK產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示和技術(shù)交流等來(lái)共同探討煤礦鋼絲繩安全問(wèn)題，并提出解決方案。TCK公司除了介紹公司發(fā)展歷程、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、TCK市場(chǎng)前景及公司發(fā)展戰(zhàn)略之外，主要是詳細(xì)介紹鋼絲繩設(shè)計(jì)（使用）選擇；TCK產(chǎn)品的突出優(yōu)勢(shì)及實(shí)現(xiàn)的檢測(cè)功能；TCK產(chǎn)品對(duì)礦用鋼絲繩檢測(cè)解決方案。展示了TCK便攜型鋼絲繩無(wú)損探傷儀和TCK鋼絲繩遠(yuǎn)程測(cè)控系統(tǒng)產(chǎn)品，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)成功演示和技術(shù)交流，同時(shí)客戶(hù)在技術(shù)人員的指導(dǎo)下親身體驗(yàn)檢測(cè)過(guò)程。通過(guò)這樣深入的交流，使行業(yè)內(nèi)客戶(hù)充分了解TCK公司及產(chǎn)品，提升品牌認(rèn)知度與美譽(yù)度，并能現(xiàn)場(chǎng)贏得訂單。
那么產(chǎn)品演示與技術(shù)交流應(yīng)該注意什么呢？
首先，要準(zhǔn)備充分。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要提前做好各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：非常熟悉你的產(chǎn)品。有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶(hù)的需求進(jìn)行修改，也可以加入即興的表演；不斷的練習(xí)，保證你的產(chǎn)品演示成功；請(qǐng)技術(shù)人員協(xié)同演示與交流�！ �
其次，要找準(zhǔn)客戶(hù)需求。確保產(chǎn)品性能和未來(lái)客戶(hù)所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點(diǎn)，如果你不停地用客戶(hù)不需要的特性來(lái)煩惱他們，就是在做無(wú)用功。
千萬(wàn)不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶(hù)證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益也恰恰是客戶(hù)所需要的。
最后，還要做到互動(dòng)。通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，要抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。
在一個(gè)成功的演示中，客戶(hù)需要感受產(chǎn)品，因此要對(duì)演示進(jìn)程有一定的控制，不能死板的按照演示流程來(lái)演示，直到結(jié)束才允許提問(wèn)。在整個(gè)過(guò)程中需要與客戶(hù)互動(dòng)，有問(wèn)必答。
比方引導(dǎo)客戶(hù)參加到你要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中，或者通過(guò)提問(wèn)，從客戶(hù)那里獲得對(duì)演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”